Warum wechseln Kunden wirklich zu einem neuen Produkt? Obwohl sie sich oft über ihre aktuelle Lösung beschweren („They bitch but don’t switch!“), bleiben sie dennoch bei ihrem alten Weg – bis etwas Entscheidendes passiert. Dieses Phänomen steht im Mittelpunkt des Jobs-to-be-Done-Frameworks (JTBD), einer Methode, die Unternehmen dabei hilft, Kundenbedürfnisse tief zu verstehen und innovative Produkte zu entwickeln.
In diesem Artikel zeigen wir, wie das JTBD-Framework funktioniert, warum es so wirkungsvoll ist und wie Start-ups, Scale-Ups und KMUs es nutzen können, um bahnbrechende Lösungen zu entwickeln.
Das JTBD-Framework basiert auf der Idee, dass Menschen keine Produkte kaufen, sondern Fortschritt suchen. Sie wechseln von einer alten Lösung (A) zu einer neuen (B), wenn sie in ihrem Leben einen sogenannten „struggling Moment“ erleben – eine Situation, in der sie merken, dass der alte Weg nicht mehr funktioniert.
A (der alte Weg): Die bisherigen Umstände, die der Kunde als unzureichend empfindet.
B (der neue Weg): Eine bessere Lösung, die Fortschritt bietet und die Herausforderungen von A löst.
Motivation: Der Kunde muss dazu angeregt werden, den Wechsel zu wagen. Ohne diese Motivation bleibt er bei A.
Das Ziel des JTBD-Frameworks ist es, diese „struggling Moments“ zu identifizieren und die Domino-Steine aufzustellen, die den Kunden zu B führen.
Menschen wechseln nicht aus Langeweile. Sie kaufen ein neues Produkt, weil:
Ihr aktueller Weg nicht mehr funktioniert.
Sie einen klaren Mehrwert sehen.
Die Hürden zum Wechsel niedrig sind.
Stell dir einen Freelancer vor, der seine Aufgaben in einer simplen To-Do-Liste organisiert. Irgendwann merkt er, dass diese Methode nicht mehr ausreicht, um Projekte, Deadlines und Kundenkommunikation effizient zu managen. Sein „struggling Moment“ tritt ein, wenn er vor einem Chaos aus unübersichtlichen Listen steht. Hier setzt ein Tool wie Trello oder Asana an, das eine klar strukturierte Alternative bietet.
Damit ein Kunde sich für deinen neuen Weg entscheidet, müssen mehrere Domino-Steine fallen:
Verständnis für A: Analysiere die Probleme und Frustrationen, die dein Kunde mit seinem alten Weg hat.
Aufzeigen von B: Demonstriere, wie dein Produkt das Leben des Kunden verbessert.
Emotionale Verbindung: Nutze Storytelling, um den Wunsch nach Fortschritt zu wecken.
Niedrige Wechselkosten: Reduziere die wahrgenommenen Risiken und Anstrengungen des Wechsels.
Schnelle Erfolgserlebnisse: Zeige, dass dein Produkt sofortigen Mehrwert bietet.
Sprich mit deinen Kunden und frage: „Wann hast du das letzte Mal gemerkt, dass dein aktueller Weg nicht mehr ausreicht?“ Suche nach Mustern in ihren Antworten.
Definiere klar, welchen Fortschritt dein Kunde sucht. Ist es mehr Effizienz, weniger Stress oder ein besseres Ergebnis?
Entwickle eine Lösung, die exakt auf diesen Job zugeschnitten ist.
Unterstütze deine Kunden beim Wechsel durch Anleitungen, Tutorials oder Onboarding-Programme.
Vor Netflix waren DVDs und lineares Fernsehen die dominierenden Wege, um Filme zu schauen. Netflix erkannte den „struggling Moment“: Menschen hassten verspätete Rückgaben und eingeschränkte Auswahl. Ihre Lösung (B) war Streaming – bequem, grenzenlos und sofort verfügbar.
Slack löste das Chaos von internen E-Mails und ermöglichte Teams, effektiver zu kommunizieren. Ihr Erfolg basierte darauf, dass sie die spezifischen „struggling Moments“ von Unternehmen analysierten und eine intuitive Alternative boten.
Das Jobs-to-be-Done-Framework ist mehr als nur eine Methode – es ist ein Perspektivwechsel. Anstatt dich auf Features oder Funktionen zu konzentrieren, stellst du die Frage: „Welchen Fortschritt wollen meine Kunden wirklich erzielen?“
Wenn du die „struggling Moments“ deiner Zielgruppe identifizierst und ihnen einen klaren Weg zu einem besseren Ergebnis bietest, schaffst du nicht nur ein Produkt, sondern eine Lösung, die im Gedächtnis bleibt – und begeistert.
NextPath Consulting & Ventures UG (haftungsb.)